4 P
4 P är en produktcentrisk genomlysningsmetod av ett erbjudande eller affärsmodell. Med detta sagt förstås att den är ingenjörsmässig och gärna fokuserar på tekniska egenskaper.
Produkt
Som titeln anger så är produkten central inom produktledning. Många uppfinnare och ingenjörer tror att är produkten tillräckligt bra, så säljer den sig själv - tyvärr är det inte så. Produkten måste matchas av ett behov, vara tillgänglig både geografiskt och ekonomiskt.
Plats
Hur bra en produkt än är, så gäller det att platsen är den rätta. För optimalt resultat skall produkten säljas där det finns en betydande marknad, man skall t.ex. inte börja med att sälja sand i Sahara, även om det säkert lyckas i enstaka fall är det inte snabbaste vägen till succé.
Promotion
Rätt produkt på rätt plats är bra men inte nog. Om inte marknaden och kunderna känner till produkten och dess värden, kan de inte söka eller köpa den.
Pris
En faktor som inte är obetydlig är priset. Det spelar många gånger mer roll än man kan tro. Ett lågt pris ger inte alltid köpsignaler, utan kan mycket väl få produkten att framstå som lågkvalitativ. I en värld där avstånden krympt med hjälp av näthandel, har alla en konkurrent, och kunden har ofta en klar uppfattning om vad priset borde vara för att tillfredsställa deras behov.
Priset är ofta mycket mer än en siffra, vilket exemplifieras av följande: En försäljningschef satt i förhandlingar med en ovanligt ambitiös inköpschef, som hade ett klart mål: så lågt pris som möjligt! Försäljningschefen förklarade sitt erbjudande, detaljer och fördelar - men motparten fokuserade enbart på priset.
Försäljningschefen förklarade vad priset baserades på, och att om innehållet i erbjudandet var viktiga beståndsdelar i det. Motparten ville ha ett så lågt pris per enhet som möjligt. Efter några rundor där delar av erbjudandet slopats för att tillfredsställa den notoriska inköparen närmade man sig vägs ände, jämfört med den förväntade produkten. Motparten har nu gått över till att begära ett "rock-bottom price", djupt som marinergravarna. Försäljningschefen tyckte att det hela gått för långt och gav med sig - han levererade ett riktigt "rock-bottom" price".
Inköpschefen skiner, upp skriver på och frågar "När kan vi få första leveransen?" "Leverans?" frågade försäljningschefen, -"det pris du fick innehåller inget annat än pris/enhet, du kan hämta produkten ur kranen på andra sidan gården." "I vadå?" fråga inköparen. Varvid försäljningschefen svara att det inte var hans problem då den affären inte intresserade inköparen, bara ett så lågt pris som möjligt. Att produkten dessutom var gasformig gjorde det inte lättare för inköparen. Inköpschefen förstod här att han kanske hade "lyckats" för bra, och ett konstruktivare samtal inleddes.
Fact 21
Vi hjälper er gärna med denna typ av analys för att utröna om det finns diskrepanser i erbjudandet. När väl dessa är identifierade så får man skapa ett åtgärdsprogram för att skapa balans i erbjudandet. Kontakta oss för mer information om hur vi kan supporta er: info@fact21.se.
